Разрабатывая «Концепцию развития продаж на 2017 год», мы руководствовались вышеупомянутым грандиозным изменением. Поэтому в результате мы опубликовали переработанную версию Концепции. В ней отражены восемь ключевых стратегических элементов современной стремительно эволюционирующей стратегии «развития продаж».
Классификация идеального клиента
Составьте «классификацию идеального клиента» ― ICP, и «социальный архетип личности потребителя».
Определение основных критериев, которые помогут выяснить кто из клиентов лучше всего попадает в категорию потенциальных, является принципиально важным для всего последующего осуществления работы, согласно принципам «развития продаж». Поскольку именно на взаимодействии с ними будет сосредоточено внимание и усилия персонала фирмы. «Классификация идеального клиента» (ICP) и «социальный архетип личности потребителя» помогают принять основные решения, определяющие всю последующую работу в таких направлениях, как организационное планирование, формулировка сообщений, выбор методов и другие.
Стратегия «развития продаж»
Разработайте стратегию «развития продаж», основываясь на ICP.
От грамотно выработанной стратегии «развития продаж» ожидают подъема объемов продаж. Определение маркетинговой стратегии и организация «развития продаж» могут улучшить план совокупной выручки. Основными пунктами, которые надо четко себе представлять являются: как будет происходить выход на рынок и какой метод сыграет важнейшую роль при достижении цели его покорения.
Cтруктура организации
Разработайте структуру организации и корпоративной культуры, чтобы привлечь в свою команду и удержать в ней талантливых работников.
Становящийся вновь популярным акцент на плодотворной рабочей обстановке (культуре компании), помогает бороться с такими традиционными проблемами эксплуатации персонала, как «перегорание» на работе и высокая текучка кадров.
Используйте ориентированные на потребителя каналы распространения информации.
Каналы распространения информации, ориентированные на потребителя, используют конкретные формулировки, которые находят отклик у потенциальных клиентов. Тем самым повышается вероятность успешной работы с каждым отдельным покупателем товара или услуги. Информационные сообщения, используемые для «развития продаж» должны составляться с учетом интересов потребителей. В них должны содержаться предложения ценные с его точки зрения. Обязательным условием является быстрое и систематичное донесение информации до каждого клиента, используя инструменты стратегии «развития продаж».
Даже в мелочах используйте спроектированные типовые процессы «развития продаж».
Вместо одиночного канала распространения информации, инструменты стратегии «развития продаж» должны задействовать многоцелевые методики, которые создадут среду, незаметным образом обволакивающую потенциального покупателя. Это максимально повысит вероятность положительного ответа с его стороны.
Подготовка
Не жалейте сил и средств на подготовку стратегии «развития продаж» и ее последующее внедрение.
Ресурсы, направляемые на реализацию мероприятий из списка «развития продаж», идут прямиком на эффективное и систематичное их выполнение. К ним относятся: непосредственная детальная разработка стратегии, в том числе какие методы и в какой последовательности необходимо использовать, и последующее применение их на практике. В качестве примера можно упомянуть подбор соответствующего контента и обучение персонала методикам его активного донесения до клиента.
Проектируйте и выстраивайте технологию «развития продаж», призванную способствовать повышению эффективности ее внедрения и широте охвата.
Чаще всего используемые базовые технологии, такие как Система управления информацией о клиентах (CRM), Linkedln, Средство для автоматического набора телефонных номеров и другие, играют определяющую роль в поддержке всех видов действий и процессов «развития продаж». Значение применения этих технологий невозможно переоценить. В них «развитие продаж» нуждается на любом этапе функционирования: ежедневно и ежечасно. С самого первого дня, до момента окончания работы над проектом. Только когда налажена устойчивая связь с клиентом, стоит подключать следующие расширенные элементы «развития продаж». Такие, к примеру, как игрофикация (применение подходов, характерных для компьютерных игр), ABM ― стратегический подход маркетинга к работе с выбранными клиентами, и т. д.
Внимательно следите за показателями, измеряющими качество прилагаемых усилий, а не только их количество.
Фирмы, активно использующие стратегию «развития продаж», стараются перенести акцент с показателей, в основе которых лежит просто оценка объема выполненных действий на показатели, оцениваемые по принципам стратегической важности и качественности. Например, абсолютное измерение результативности использования методов стратегии «развития продаж» сместилось с огромного объема работы, проводимой со всеми подряд людьми на точечное взаимодействие со специально определенными потенциальными клиентами.